日均兩三個顧客卻時有業(yè)內(nèi)“大咖”光顧 流量時代決心仍是只賣書

　　開考古書店 她要做好“一塊小蛋糕”

　　人文考古書店展示部分新到書目

　　洪霞

　　年齡：34歲

　　身份：人文考古書店店長

　　她的故事

　　在考古書店工作10年

　　要做好“一家只賣書的書店”

　　34歲的店長洪霞在位于北京三虎橋胡同深處的書店里待了近十年。一南一北兩個屋子加起來120平方米，店里朝東的窗戶不大，只有上午才有光線照進(jìn)來。

　　很少有人走進(jìn)這家書店，平均每天只有兩三個顧客，他們也常常會問，“能活下去嗎？”洪霞只是笑笑。她知道自己和這個小書店都活得好好的，去年，書店賣出了500多萬元的書，店員的平均月薪約一萬元。

　　10年前，正在讀研究生的洪霞絕對不會想到把自己裝在這樣一個冷門、破舊、狹小，甚至“與世隔絕”的考古書店里。

　　只待識者

　　“今天怎么還沒有開門 我在店門口”

　　青灰色的胡同磚房，紅色的燈牌，店墻上夏天“貼滿”的爬山虎也早早抽開了腳，黃褐色的荊條稀疏地搭在書店門頭上。

　　2015年，洪霞從首都師范大學(xué)歷史文獻(xiàn)學(xué)專業(yè)碩士畢業(yè)，算上在校兼職的時間，她已經(jīng)在這家書店工作10年，4年前成為店長。

　　很多考古資料都是大部頭的高清圖冊，一套從幾百元到幾千元甚至過萬元的都有。她體恤學(xué)生的難處，甚至不反對書店里有人用手機(jī)拍書里的內(nèi)容。

　　有學(xué)生在微信上向她求助，“求求你了，860塊錢的書我一個學(xué)生實(shí)在負(fù)擔(dān)不起，而且我只需要墓主性別說明里面的兩頁?！?/p>

　　“性別鑒定的話是一個比較重要的點(diǎn)，科技鑒定三言兩語哪說得清，得有單獨(dú)目錄條，怎么可能只有兩頁。”洪霞回復(fù)。

　　最終，她拆封了嶄新的《安陽北徐家橋2001-2002年發(fā)掘報告》，花了一個多小時——這原本是她想在店里坐下來看書的時間，拍了45頁，給這位從來沒有在店里買過書的學(xué)生發(fā)去。

　　“我給你錢?！?/p>

　　“不用了。好好寫論文吧?！?/p>

　　但理解歸理解，發(fā)過去照片后，洪霞想起，“今天連飯錢都沒掙到呢?！?/p>

　　大多數(shù)時候，店里只有零星的顧客光顧。通常店里只有鍵盤聲、滑動梯子拿書的聲音和書籍裝箱時粘膠帶的聲音。

　　事實(shí)上，這是一家蜚聲考古、文博圈的書店，店內(nèi)經(jīng)常有考古“大咖”出沒。有學(xué)生在店內(nèi)偶遇過美國加州大學(xué)的藝術(shù)史系教授羅泰、在東亞玉器研究領(lǐng)域有重要學(xué)術(shù)影響的香港中文大學(xué)教授鄧聰。有一次，著名秦漢史專家王子今到店購書時，被店員認(rèn)了出來，洪霞趕快找出店內(nèi)他的12本專著請他簽名。

　　“考古文章源自田野，琳瑯滿架只待識者?！闭嬲摹白R者”會在店里小聲感嘆“這本書你們居然也有”。洪霞覺得，自己在做的就是把專業(yè)的書匯集起來，等“識者”出現(xiàn)。

　　書店有一批固定的客戶——考古行業(yè)的從業(yè)者，他們大多是大學(xué)、研究機(jī)構(gòu)、博物館等領(lǐng)域的工作者和學(xué)生，他們對專業(yè)類書籍的需求強(qiáng)烈。

　　有一年冬天，一位墓志研究方向的教授從東北來北京的國家圖書館查找研究資料，賓館訂在人文考古書店附近，順道來書店買書。早晨9點(diǎn)，他拎著行李箱背著背包，站在店門口，打電話催促著剛出地鐵的洪霞，“今天怎么還沒有開門，我在店門口?！边M(jìn)店后，他在里面查了一天的資料。

　　兩天后，這位教授又拎著行李箱過來，對洪霞說，“不住了，要走了，省下兩天住賓館的錢，還能再多買幾本書呢?！?/p>

　　逆流而上

　　用滯銷書籍開實(shí)體店

　　“這里很多書可以賣上十年”

　　開一家書店，是洪霞從小的夢想。上大三時，她經(jīng)過老師推薦去做家教，學(xué)生的父母是知名的考古學(xué)者許宏和曾經(jīng)在山東大學(xué)做過歷史老師的安也致。

　　2011年，安也致想要創(chuàng)辦一個考古網(wǎng)站——一個匯集了考古資訊、聯(lián)絡(luò)起考古愛好者的地方。網(wǎng)站很快就“燒掉”了很多錢，也沒有什么關(guān)注度。原本想在考古網(wǎng)站上售賣的一千來本書，也一直堆在紫竹院附近的一個小區(qū)民房里。

　　當(dāng)時誰也沒想到，一個想把網(wǎng)站創(chuàng)業(yè)失敗的“爛攤子”處理掉的想法，竟然促成了一家人文考古書店的誕生。

　　正在讀研一的洪霞也從安也致孩子的家教老師，變成書店的兼職員工。2012年，書店在現(xiàn)在的地址開張。

　　學(xué)歷史文獻(xiàn)學(xué)的洪霞成了安也致得力的幫手。全國每年出1000多種考古文博類書籍，安也致和洪霞要去拿到各個出版社的新出版書籍名錄，從中選擇出與考古相關(guān)的書籍。

　　洪霞記得，有一些書是安也致從學(xué)者的床底下摸出來的。安也致負(fù)責(zé)找書、尋書、拓展銷路，洪霞和另外兩個店員負(fù)責(zé)整理書目、溝通發(fā)貨、網(wǎng)店運(yùn)營，以及在公眾平臺上做宣傳等工作。

　　雖然實(shí)現(xiàn)了在書店工作的夢想，但跟洪霞對書店的想象完全不同?？菰锏卣頃?、對接客戶需求是她的日常，她還要面對公眾號原創(chuàng)文章被人抄襲、顧客無理由退貨等瑣事，甚至有一次，顧客將珍貴的銅版書摔到地上，造成書脊開裂。

　　后來，書店和一些出版社的關(guān)系越來越好，出版社主動提出降低書目折扣。銷路也越來越寬，到了2014年，機(jī)構(gòu)用戶多了起來，書店也慢慢有了盈余。

　　洪霞2015年研究生畢業(yè)后正式成為書店的店員。她把書店的書目從十幾頁編到了一百多頁，成為考古圈內(nèi)獨(dú)一無二的書目匯總名錄。

　　在書店工作一年半后，洪霞想要離開。

　　“我要走出去，去體驗(yàn)?zāi)欠N新的生活，嘗試一下坐地鐵的感覺?！焙橄颊f。2016年，她搬離了三虎橋的胡同，來到了一幢有玻璃幕墻、光線豐沛的寫字樓的第十層。

　　快節(jié)奏的生活讓她開始想念在書店時簡單的、與書為伴的日子，也擔(dān)憂著書店網(wǎng)店平臺正在下滑的銷量。

　　“回來吧。你來做店長。”2017年，安也致邀請洪霞回來。

　　安也致說，自己適合開疆拓土，不善精細(xì)化運(yùn)營和管理?！艾F(xiàn)在店里不需要兩個女強(qiáng)人啦，你就是第二任女老板?！彼睦镏?，洪霞很有想法，做了店長以后能有更大的施展。

　　剛回書店時，有許多棘手的問題等著洪霞。兩個店員要離開，書店的庫存越來越多，網(wǎng)店的銷量卻在下滑，宣傳書目也沒有做到日更。洪霞開始了自己的“折騰”。

　　“啪”——沉重的大部頭書把書架壓斷裂了，店里的書籍越來越多。洪霞重新定制了柜子，將原先只能平鋪擺放的矮柜變成通頂?shù)母吖褡?，還把書架的最底層設(shè)計(jì)成向外延伸出30厘米的臺子，給讀者小坐。

　　她還買來木質(zhì)的標(biāo)簽，用千字文給每個書架賦予了一個好聽的“坐標(biāo)”，現(xiàn)在已經(jīng)從“天地玄黃、宇宙洪荒”編到了“推位讓國，有虞陶唐”。

　　洪霞現(xiàn)在和店里的兩個店員租住在一起。在成為店員前，小繁是洪霞的室友。2017年，小繁剛辭掉上一份工作，那時書店正需要人手，洪霞跟她說，“不如來我們書店干干看，當(dāng)做中途歇腳的地方?！?/p>

　　這一“歇”，就是4年，小繁也把這份工作變成了興趣。

　　與其他書店不同，人文考古書店里的很多書都是賣了十年還沒賣完的——或者說，這里的很多書可以持續(xù)賣上十年。

　　書友最愛

　　“沒有一次空著手回去”

　　一錘子買賣做成終生買賣

　　十年前，跟著那些被稱為“爛攤子”的一千來本書一起來到這里的，還有安也致和洪霞在書店后院種下的一大片紫藤和月季。那時，兩人都不知道這家書店會開多久。

　　現(xiàn)在，人文考古書店每月增加150種左右的新書、展示1萬多種、收藏6萬多種，是民營人文考古書店的絕對“頭部”。穩(wěn)定的機(jī)構(gòu)顧客，是書店的利潤基礎(chǔ)。如果非要說有什么成功經(jīng)驗(yàn)，洪霞說，“或許是把一錘子買賣做成終生買賣?！?/p>

　　浙江考古所資料室的館長陳列是人文考古書店近十年的老顧客。最多的一次，他進(jìn)了10萬元的書籍?！叭宋目脊艜険Q別人做肯定做不起來。”他覺得，開一家專營考古書籍的民營書店不僅需要圈內(nèi)的人脈，還需要開店的人就是“懂這個的”。

　　在沒有這家人文考古書店時，他訂書往往要跑到出版社填紙質(zhì)的單子或者在網(wǎng)上從不同的書店里湊齊書，這家人文考古書店能解決他的難題。有時，一兩本書店里沒有，洪霞會想辦法從其他出版社買過來配齊再發(fā)貨。陳列只需要從電子目錄表中把要買的書標(biāo)黃即可。

　　從事發(fā)電工作的溫爽是店里的常客，他的工作單位離北京城區(qū)很遠(yuǎn)，但經(jīng)常坐兩個小時的地鐵去國博看展，人文考古書店就是他的下一站。

　　人文考古書店滿足了他每一次看展后的好奇心。有時逛完玉器、石器展覽，他就會專門跑來咨詢洪霞相關(guān)的書籍。幾乎沒有一次是空著手回去的。溫爽每年在人文考古書店花7000元左右來買書，“換別人來做是不行的，肯定要有這方面的專業(yè)背景?！?/p>

　　溫爽說，自己就是喜歡這種沒有“網(wǎng)紅味道”、沒有竊竊私語的書店，這里更能沉下心去閱讀。

　　有的老顧客每次來都會跟店員說，“真好啊，這家店還在?！?/p>

　　流量襲來

　　不讓讀者浪費(fèi)錢

　　要做“一家只賣書的書店”

　　一份超千家實(shí)體書店問卷調(diào)查分析報告讓洪霞第一次感受到實(shí)體書店的脆弱。她看到，疫情期間85.84%的書店關(guān)店后沒有任何收入來源。

　　書店在2021年6月份重啟，很多單位疫情期間報銷不穩(wěn)定，在人文考古書店網(wǎng)店的采買量下降，一直到11月份，洪霞才松了一口氣，“我們撐過來了。”

　　人文考古書店遇到過兩次流量潮。第一次是在去年8月底，有個微信公號對人文考古書店做了介紹，帶來的流量持續(xù)了半個月后又恢復(fù)了平靜。

　　另一次感受到流量，是在新華社報道之后。那個周末有百余人來探訪，最多時有30多人同時擠在店里——這幾乎是書店能容納人數(shù)的上限了。有讀者來到店里，選了92元的書，扔下100塊就跑，留下句“一定要加油哦”。

　　洪霞的師兄借著這次報道的流量請她來直播間里介紹人文考古書店和書籍。這給書店帶來了一些顧客。

　　有讀者建議書店繼續(xù)開直播，但是洪霞覺得，直播的幾十分鐘里，怎么可能講明白一本考古書籍呢？感興趣的人自會來，推薦的讀物大眾看不懂也是讓他們浪費(fèi)錢。

　　與流量一起到來的，還有洪霞的觀察和思考。她覺得這種不針對特定讀者的宣傳，效果不會持久，因?yàn)橛行┤藖碇皇谦C奇，并不買書。

　　北京推出了書店扶持計(jì)劃后，2018年，人文考古書店申請了此項(xiàng)目的扶持，每年的扶持資金能差不多平掉書店一年的房租。人文考古書店與北京的各個書店之間也因此開始有了交流，那時洪霞才知道，原來相比其他書店，自己的書店是賺錢的，而每月一萬元左右的員工工資也高于書店平均水準(zhǔn)。

　　一有機(jī)會，洪霞就會去不同城市的書店探訪。讓她印象很深的是，在她去過的十幾家書店里，幾乎每一家都成了“咖啡廳”。

　　去上海的時候，洪霞拜訪了位于松江小鎮(zhèn)的鐘書閣。鐘書閣進(jìn)門處，腳下全是透明玻璃，玻璃之下是一個個小書閣，里面擺著各種各樣的書，而她們就站在這些書脊之上。

　　“此時此刻你什么感覺？”洪霞問同行的朋友。

　　“你呢？”

　　“神圣和敬畏?！焙橄夹÷曊f。

　　后來，洪霞和店長聊起這個設(shè)計(jì)時，她說，神圣而敬畏是因?yàn)槲覀儾桓逸p易踐踏前人的巨著成果。店長點(diǎn)頭，“不過，更多的人來這里卻當(dāng)是參觀拍照，而非為書而來。”

　　她沒能從其他書店里找到自己想要的“經(jīng)驗(yàn)”，反倒催生出要做好“一家只賣書的書店”的決心，“只需要把分給自己的這塊蛋糕吃好。這是一個絕對不會發(fā)財，但至少能溫飽的書店。”

　　洪霞想做一家像圖書館一樣的書店，有落座區(qū)，不需要付費(fèi)，來這查資料的讀者都能坐。

　　“背靠背的座椅中間是連起來的，座椅上邊是書架，可以放書。”。

　　“喜歡就是喜歡上了，骨子里刻著的?！焙橄颊f。她曾在朋友圈里寫道：“‘物質(zhì)’能讓人活下去，但是‘精神’能讓人不死?！?/p>

　　在那些數(shù)不清的手機(jī)照片里，有一張洪霞最喜歡——那簇在夏天風(fēng)里搖曳的，和她一起，和這個小書店一起，長了十年的紫藤花。

　　她說，“開書店就是我能留下的腳印，是我刻在石頭上的字?！?/p>

　　本版文并攝/本報記者 李晶晶

　　統(tǒng)籌/計(jì)巍

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